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陶瓷卫浴厂家如何与经销商实现共赢

2020-02-15 来源:
陶瓷卫浴厂家如何与经销商实现共赢

【建材网】经销商与厂家配合的好坏,直接影响到厂家的生存和发展,经销商对于厂家来说,如同发展腾飞过程中的“隐形翅膀”。

随着市场经济竞争的不断加剧,在当前形势下,经销商由于掌握了渠道资源,成为厂家不可忽视的力量。招商,始终是企业的头等大事。

有人说,行业在发展,经销商的身份、角色会不断发生变化,经销商对企业的功能、作用也在转变;企业对于经销商的政策也需不断做出调整。

近日,广东宏宇陶瓷有限公司市场总监王勇在某营销论坛发言,表示很多企业都要做“大”经销商,但是宏宇陶瓷却反其道而行之,实行小而多的经销商策略,这就犹如野鸡和麻雀,虽然小,但是飞出来就是黑压压的一片。

“小而多”这是宏宇陶瓷的经销商策略。正如王勇所言,目前不少企业还是趋向于“大”经销商。企业如何选择适合自身的经销商策略?企业目前的策略适合自身发展吗?厂家如何与经销商同步发展实现共赢?

鞋子合不合脚,只有脚知道。本期专题,记者走访了部分企业,并咨询相关专家,探讨陶瓷企业选择经销商的策略和标准问题。

“大”经销商VS“小”经销商

在传统的观念里,“大”经销商,有助于企业快速地开发市场和推进产品在当地市场的销售,但是市场资源越来越多地被掌控在经销商手里,使厂家对大经销商的依赖性也越来越强,如果大经销商与厂家“分手”,从而会动摇厂家在该区域的业绩。“小”经销商,不言而喻,能力还较弱,无论是市场开拓能力还是对当地市场资源的把握,都有待提升,但比较容易与厂家建立战略同盟,共同发展。

从王勇的发言里,不难看出,宏宇陶瓷在选择经销商时,并没有把经销商的实力摆在靠前位,更注重从“小”处入手,以量取胜,占领市场。对于宏宇陶瓷的这种经销商策略,佛山市芒果建材有限公司营销总经理银鹤喜表示认同。银鹤喜认为,企业在选择经销商时,对经销商的实力有一定的要求,但实力并不是较重要的,较重要的是经销商的价值观,是一种理念,并且要知道经销商对厂家的产品到底执什么态度,这也是核心的问题;其次是看经销商的团队,是否有发展的潜力;较后才来考虑经销商经济方面的实力。

“一些目前实力相对比较弱小的经销商,现在虽然小,但是可以做大,通过厂家扶持,达到共同发展。”银鹤喜在接受记者采访时表示。同时,他还举了个例子,芒果瓷砖在深圳的一个女经销商,以前是个店长,2009年开始自己出来做生意,代理芒果瓷砖,经过三年的发展,现在在深圳已有四家店面。银鹤喜说,深圳不乏有很多有实力的经销商,但是为什么那个女经销商较初只是一位打工族,却可以把小店做大?就是因为她有一个核心价值观,认定了芒果瓷砖,了解产品,喜欢产品,有信念让它慢慢的发展壮大。

像芒果、宏宇等企业,在选择经销商时,实力不是放在靠前位,但是,也有一部分企业,持相反的观点,在选择经销商时,要求经销商实力足够雄厚。“与别的瓷砖产品相比,我们做仿古砖,在经销商的选择方面,标准和要求,可能更高,一般会选择实力相对雄厚的大经销商。”佛山市三水罗马利奥陶瓷有限公司营销总经理吴里生告诉记者。罗马利奥是一家以专业化、国际化为经营导向的高档仿古砖生产企业,它会更倾向于要求经销商有较雄厚的实力,此外,也要有好的发展思路,在当地也需要有较多的资源。对经销商的店面面积和地理位置等,罗马利奥都会有要求。“仿古砖并不是每一位经销商都能做好,一些实力较弱小的经销商,如果资金缺乏,加之现在社会竞争的压力,以及店面装修、管理等方面的成本都会很现实地摆在眼前,尽管他的思路很清晰,也有发展的雄心和决心,不一定就能做好。当然,我们很清楚,大经销商起初都是由小经销商发展而来,这需要一个过程,但品牌的推广和发展却没有足够的时间来等待。”吴里生表示,对于目前来讲,实力相对弱小的经销商,在选择时,他们还是会慎重考虑。

佛山市陶尔斯陶瓷有限公司总经理乌力吉,同样认为公司在选择经销商时,会看重经销商的实力和整体销量。“陶尔斯陶瓷定位比较高,且目前以工程为主,所以一般对经销商的要求比较高,尤其在一些省会城市。”乌力吉说。陶尔斯陶瓷在选择经销商时,尤其是相对比较成熟的市场区域,一般都要求经销商资金雄厚,在当地有一定实力和人脉关系,其次在销量上,会考察经销商每个月的发货量,淡季和旺季时,平均的销量怎么样。但是如果大环境不好,整体的定位和标准会有所调整。

产品+沟通稳住“大”经销商

大经销商有助于企业快速地开拓市场,或者推进产品在当地市场的销售,但不可否认,大经销商也存在“店大欺厂”的现象,有的厂家为了稳住“大”经销商,防止其“叛变”,往往对“大”经销商委曲求全。“此类事件在行业中时有发生。”卫浴行业实战型整合营销咨询专家,深山产品设计&营销研究院副总经理许加富说。

就目前市场状况来看,大经销商往往依托自身在当地市场的影响,以此来要挟企业给予更多的市场支持和优惠政策,企业往往也不得不给予高于同类经销商或是其他企业的优惠政策,以及一些市场支持政策。这样,厂家和大经销商之间就形成了不平等的条约。

有行业人士表示,在企业发展过程中必定需要有所付出,企业要解决此类问题,应该从自身出发。企业要建立自身的核心竞争力,促使大经商无他选择,厂商之间才能形成共谋发展的局面。从厂商合作的基础来说,厂家必须解决产品这个核心问题,企业必须弄清楚与经销商合作的核心基础是产品,产品好、质量稳定才是根本。

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